如何打造高效的銷(xiāo)售管理制度及工作流程？
2018-09-15
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企叮咚科技平臺
當團隊缺少完善的準則時(shí)，就會(huì )構成紀律松懈、功率低下的問(wèn)題。內部的機制的完善，是保證整個(gè)出售辦理系統是健康作業(yè)的前提。
樹(shù)立出售辦理系統的步驟：1．首要樹(shù)立考勤、衛生、辦公室及會(huì )議室紀律等根本準則。2．樹(shù)立日常事務(wù)辦理準則：（1）應充沛了解作業(yè)內容及簡(jiǎn)單呈現的縫隙，構成日常事務(wù)辦理準則的開(kāi)始思路；（2）提出日常事務(wù)辦理準則的框架；（3）斷定辦理準則內容草案，包含日常作業(yè)的規范及督辦、復命、檢核、獎罰細則；（4）于實(shí)踐中不斷批改。
出售辦理準則及主要作業(yè)流程
出售部的職能：1.承當公司各個(gè)項目出售使命的完成。2.擔任出售辦理準則及事務(wù)流程的擬定、履行及調整完善。3.擔任出售前、出售中、出售后的出售服務(wù)作業(yè)。4.擔任出售現場(chǎng)及出售人員的日常辦理。5.擔任出售數據和信息的統計、收拾并反應相關(guān)部分。6.擔任客戶(hù)各種意見(jiàn)的接納并與相關(guān)部分進(jìn)行聯(lián)接與回饋。7.與策劃部密切配合作好各項營(yíng)銷(xiāo)推廣的履行。8.擔任提出職工崗位專(zhuān)業(yè)技能訓練的計劃及人員招聘要求。9.承當公司對外窗口形象的樹(shù)立和保護的職責。
準則的內容包含：出售部安排架構及崗位職責、行為規范、材料辦理、合同辦理、出售方針辦理、出售回款辦理、出售工具的運用領(lǐng)用辦理、出售提成準則，出售人員的績(jì)效辦理計劃。
出售部薪資及績(jì)效查核辦理準則
擬定出售人員績(jì)效計劃，經(jīng)過(guò)“以崗定責、以責定量、以量定分、以分定薪”的科學(xué)方法，樹(shù)立起KPI績(jì)效查核點(diǎn)評系統，并根據點(diǎn)評效果發(fā)放根本薪酬、績(jì)效薪酬、晉級薪酬和獎金的薪酬。
樹(shù)立薪酬系統需要留意幾個(gè)準則：
1.定量準則。盡量選用可衡量的量化方針進(jìn)行查核，削減片面點(diǎn)評。
2.揭露準則。查核規范的擬定是經(jīng)過(guò)洽談和評論完成的。
3.成績(jì)導向準則。為公司作出繼續奉獻的職工，理應享用更好的待遇，全部以成績(jì)作為衡量的規范。
4.時(shí)效性準則?？?jì)效查核是對查核期內作業(yè)效果的歸納點(diǎn)評，不應將本查核期之前的行為強加于本次的查核效果中，也不能取近期的成績(jì)或比較突出的一兩個(gè)效果來(lái)代替整個(gè)查核期的成績(jì)。
5.相對公正準則。關(guān)于出售人員的績(jì)效查核將力求表現公正的準則，但實(shí)踐作業(yè)中不行能有肯定的公正，所以績(jì)效考評表現的是相對公正。
6.可繼續發(fā)展的準則。薪酬的斷定有必要與公司的發(fā)展戰略相適應，有必要與公司的全體效益和全體方針的提高相適應。
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7.可完成的準則。出售人員的績(jì)效查核方針，在出售人員付出盡力的情況下是能夠完成的。
出售部客戶(hù)檔案辦理準則
客戶(hù)辦理準則，對客戶(hù)進(jìn)行分級辦理，有用辦理有助于分析客戶(hù)的需求，發(fā)掘客戶(hù)的潛力，輔佐公司作事務(wù)范圍的定位及出售策略的擬定。規則客戶(hù)的分級條件，材料檔案辦理準則，客戶(hù)信息搜集記載的內容和投訴處理計劃。
出售的流程分為五個(gè)階段：1.項目信息開(kāi)發(fā)階段，要害點(diǎn)：精確的信息；2.立項階段，要害點(diǎn)：售前支撐，有用的客戶(hù)關(guān)系推動(dòng)；3.招投標階段，要害點(diǎn)：投標或議標4.商務(wù)談判階段，要害點(diǎn)：合同審批和合同簽定；5.實(shí)施階段，要害點(diǎn)：資金回款。
出售新人訓練，經(jīng)過(guò)訓練，使出售人員掌握項目的產(chǎn)品特色、優(yōu)劣勢、競爭對手情況、國家相關(guān)方針、專(zhuān)業(yè)知識及出售技巧，以及了解不同方針客戶(hù)的心理特色、消費習氣、日子品嘗、出資習氣等。
出售部表現著(zhù)公司的形象，也擔負著(zhù)完成公司各項目贏(yíng)利的重擔，需要從出售經(jīng)理到出售助理、到出售代表各個(gè)環(huán)節的人員精誠團結，盡心盡責地盡力作業(yè)。
樹(shù)立出售辦理系統的步驟：1．首要樹(shù)立考勤、衛生、辦公室及會(huì )議室紀律等根本準則。2．樹(shù)立日常事務(wù)辦理準則：（1）應充沛了解作業(yè)內容及簡(jiǎn)單呈現的縫隙，構成日常事務(wù)辦理準則的開(kāi)始思路；（2）提出日常事務(wù)辦理準則的框架；（3）斷定辦理準則內容草案，包含日常作業(yè)的規范及督辦、復命、檢核、獎罰細則；（4）于實(shí)踐中不斷批改。
出售辦理準則及主要作業(yè)流程
出售部的職能：1.承當公司各個(gè)項目出售使命的完成。2.擔任出售辦理準則及事務(wù)流程的擬定、履行及調整完善。3.擔任出售前、出售中、出售后的出售服務(wù)作業(yè)。4.擔任出售現場(chǎng)及出售人員的日常辦理。5.擔任出售數據和信息的統計、收拾并反應相關(guān)部分。6.擔任客戶(hù)各種意見(jiàn)的接納并與相關(guān)部分進(jìn)行聯(lián)接與回饋。7.與策劃部密切配合作好各項營(yíng)銷(xiāo)推廣的履行。8.擔任提出職工崗位專(zhuān)業(yè)技能訓練的計劃及人員招聘要求。9.承當公司對外窗口形象的樹(shù)立和保護的職責。
準則的內容包含：出售部安排架構及崗位職責、行為規范、材料辦理、合同辦理、出售方針辦理、出售回款辦理、出售工具的運用領(lǐng)用辦理、出售提成準則，出售人員的績(jì)效辦理計劃。
出售部薪資及績(jì)效查核辦理準則
擬定出售人員績(jì)效計劃，經(jīng)過(guò)“以崗定責、以責定量、以量定分、以分定薪”的科學(xué)方法，樹(shù)立起KPI績(jì)效查核點(diǎn)評系統，并根據點(diǎn)評效果發(fā)放根本薪酬、績(jì)效薪酬、晉級薪酬和獎金的薪酬。
樹(shù)立薪酬系統需要留意幾個(gè)準則：
1.定量準則。盡量選用可衡量的量化方針進(jìn)行查核，削減片面點(diǎn)評。
2.揭露準則。查核規范的擬定是經(jīng)過(guò)洽談和評論完成的。
3.成績(jì)導向準則。為公司作出繼續奉獻的職工，理應享用更好的待遇，全部以成績(jì)作為衡量的規范。
4.時(shí)效性準則?？?jì)效查核是對查核期內作業(yè)效果的歸納點(diǎn)評，不應將本查核期之前的行為強加于本次的查核效果中，也不能取近期的成績(jì)或比較突出的一兩個(gè)效果來(lái)代替整個(gè)查核期的成績(jì)。
5.相對公正準則。關(guān)于出售人員的績(jì)效查核將力求表現公正的準則，但實(shí)踐作業(yè)中不行能有肯定的公正，所以績(jì)效考評表現的是相對公正。
6.可繼續發(fā)展的準則。薪酬的斷定有必要與公司的發(fā)展戰略相適應，有必要與公司的全體效益和全體方針的提高相適應。
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7.可完成的準則。出售人員的績(jì)效查核方針，在出售人員付出盡力的情況下是能夠完成的。
出售部客戶(hù)檔案辦理準則
客戶(hù)辦理準則，對客戶(hù)進(jìn)行分級辦理，有用辦理有助于分析客戶(hù)的需求，發(fā)掘客戶(hù)的潛力，輔佐公司作事務(wù)范圍的定位及出售策略的擬定。規則客戶(hù)的分級條件，材料檔案辦理準則，客戶(hù)信息搜集記載的內容和投訴處理計劃。
出售的流程分為五個(gè)階段：1.項目信息開(kāi)發(fā)階段，要害點(diǎn)：精確的信息；2.立項階段，要害點(diǎn)：售前支撐，有用的客戶(hù)關(guān)系推動(dòng)；3.招投標階段，要害點(diǎn)：投標或議標4.商務(wù)談判階段，要害點(diǎn)：合同審批和合同簽定；5.實(shí)施階段，要害點(diǎn)：資金回款。
出售新人訓練，經(jīng)過(guò)訓練，使出售人員掌握項目的產(chǎn)品特色、優(yōu)劣勢、競爭對手情況、國家相關(guān)方針、專(zhuān)業(yè)知識及出售技巧，以及了解不同方針客戶(hù)的心理特色、消費習氣、日子品嘗、出資習氣等。
出售部表現著(zhù)公司的形象，也擔負著(zhù)完成公司各項目贏(yíng)利的重擔，需要從出售經(jīng)理到出售助理、到出售代表各個(gè)環(huán)節的人員精誠團結，盡心盡責地盡力作業(yè)。