為什么這些優(yōu)秀企業(yè)都選擇“銷(xiāo)售 +”模式
2018-09-18
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企叮咚科技平臺
練習并不是說(shuō)說(shuō)算了，要可以發(fā)作實(shí)踐的作用才調夠實(shí)在起到練習的作用。在互聯(lián)網(wǎng)飛速翻開(kāi)的現在，有沒(méi)有哪種方法可以不上課還能解決問(wèn)題？讓學(xué)習變得簡(jiǎn)略、高興？讓職工毫不牽強，也讓組織毫不牽強，這是悉數企業(yè)都面對的問(wèn)題?！ ? 到聰明人，大多都有一套方法論。而具有世界前100強公司70%客戶(hù)的麥肯錫商業(yè)精英，除了被稱(chēng)譽(yù)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)效力外，經(jīng)歷幾十年傳達的方法論也一向被張狂模仿和學(xué)習?？此坪?jiǎn)略樸素的方法，卻招招兒都是絕技?！ 〉卖斂嗽f(shuō)過(guò)：處理者要做的是激起和開(kāi)釋人本身固有的潛能，創(chuàng )造價(jià)值，為別人謀福祉。這就是處理的本質(zhì)?！ ∥覀冞M(jìn)入了一個(gè)“少就是多”的新時(shí)代。較為譏諷的是，現在，減法比加法奉獻更大?！ ≡谝环N新產(chǎn)品或許效力的前期階段，當一家企業(yè)具有比競爭對手更大的價(jià)值和優(yōu)勢時(shí)，出售作業(yè)就相對簡(jiǎn)略。出售人員只需求傳遞其產(chǎn)品或效力優(yōu)越性的信息，然后讓購買(mǎi)者自己做出決議。
可是，跟著(zhù)產(chǎn)品和效力的老練和同質(zhì)化，即使那些有著(zhù)健壯研制部分的企業(yè)，也會(huì )失掉在工作里面的絕對優(yōu)勢。競爭對手在人力資源和產(chǎn)品技術(shù)上很快都會(huì )趕上來(lái)，縮小與商場(chǎng)領(lǐng)先者的距離，甚至通過(guò)價(jià)格等優(yōu)勢不斷蠶食商場(chǎng)領(lǐng)先者的商場(chǎng)比例和獲利。面對這種情況，你的企業(yè)應該怎樣應對？我們以為，答案就是“出售+”方法。
可是，跟著(zhù)產(chǎn)品和效力的老練和同質(zhì)化，即使那些有著(zhù)健壯研制部分的企業(yè)，也會(huì )失掉在工作里面的絕對優(yōu)勢。競爭對手在人力資源和產(chǎn)品技術(shù)上很快都會(huì )趕上來(lái)，縮小與商場(chǎng)領(lǐng)先者的距離，甚至通過(guò)價(jià)格等優(yōu)勢不斷蠶食商場(chǎng)領(lǐng)先者的商場(chǎng)比例和獲利。面對這種情況，你的企業(yè)應該怎樣應對？我們以為，答案就是“出售+”方法。
我們采訪(fǎng)的各家優(yōu)異企業(yè)就是運用“出售+”方法的活生生的比方。這些公司是這樣做的：
?深化了解客戶(hù)面對的重要商業(yè)問(wèn)題；
?細分商場(chǎng)并辨認企業(yè)本身產(chǎn)品和效力可以實(shí)在幫忙到的客戶(hù)團體；
?創(chuàng )造新的產(chǎn)品/效力/運用/流程，并通過(guò)出售等與客戶(hù)打交道的部分去傳遞客戶(hù)價(jià)值；
?為面向客戶(hù)的部分供應客戶(hù)觀(guān)察，幫忙他們發(fā)現機遇，核算每一個(gè)客戶(hù)的出資回報率，承認哪些客戶(hù)是最優(yōu)先的客戶(hù)。
為什么這些優(yōu)異企業(yè)都會(huì )選擇“出售+”方法呢？由于這是企業(yè)可以掌控的差異化優(yōu)勢的一種方法，而且不依賴(lài)于產(chǎn)品或許科技。在“出售+”方法中，企業(yè)取得的差異化優(yōu)勢首先要依托深入了解客戶(hù)面對的商業(yè)問(wèn)題。這種類(lèi)型的差異化優(yōu)勢在于：
?無(wú)法被競爭對手拷貝，無(wú)法被競爭對手以逆向倒推的方法模仿；
?企業(yè)的添加不用受制于那些所謂的“爆品”，事實(shí)上，大多數企業(yè)向來(lái)都等不來(lái)所謂的“爆品”；
?前進(jìn)業(yè)務(wù)添加率和獲利率；
?在想要低價(jià)的客戶(hù)團體里，進(jìn)一步立異低價(jià)的途徑和出售戰略。
那么，這些在“出售+”方法下成功的企業(yè)有什么特征呢？
?出售部分和商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分有著(zhù)非常親近的互動(dòng)關(guān)系，然后有助于這些企業(yè)關(guān)鍵展開(kāi)那些被客戶(hù)高度重視的產(chǎn)品或效力；一般，商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分會(huì )為出售部分供應重要的客戶(hù)觀(guān)察；
?出售部分通過(guò)培訓和教導項目可以培養出優(yōu)異的出售人員，這些出售人員可以和客戶(hù)的高管或收購負責人直接對話(huà)，與客戶(hù)清楚地交流企業(yè)的產(chǎn)品或效力可以怎樣幫忙客戶(hù)發(fā)作最大的出資回報率。在這個(gè)過(guò)程中，商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分會(huì )為出售部分供應其他客戶(hù)的成功案例；
?出售部分具有數據、案例和專(zhuān)家，然后實(shí)在為客戶(hù)“供應”（而不僅僅僅僅“描繪”）各種產(chǎn)品、效力或解決方案。只需客戶(hù)需求，企業(yè)就會(huì )加大出資以為客戶(hù)供應實(shí)在的解決方案，而非各種東拼西湊的解決方案。