合適企業(yè)產(chǎn)品出售的途徑分銷(xiāo)形式應該是什么樣的？怎么挑選最佳途徑到達出售績(jì)效最大化？現在討論這些有關(guān)途徑的問(wèn)題固然是陳詞濫調，但是我觸摸過(guò)的幾百個(gè)企業(yè)，反而是關(guān)于途徑分銷(xiāo)這個(gè)最簡(jiǎn)略的問(wèn)題讓許多企業(yè)走向歧途，導致企業(yè)在出售的過(guò)程中既浪費資源也沒(méi)有獲得理想的效果，想著(zhù)做好市場(chǎng)成果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業(yè)走向闌珊或破產(chǎn)。原因安在？就在于這些企業(yè)徹底憑仗經(jīng)歷規劃途徑分銷(xiāo)形式，缺少科學(xué)的、標準的途徑分銷(xiāo)形式的辦理?；诖?，我總結多年來(lái)的從業(yè)和咨詢(xún)經(jīng)歷，提出處理途徑分銷(xiāo)問(wèn)題的“四步辦理”途徑，希望能夠協(xié)助企業(yè)優(yōu)化途徑。

第一步：全面規劃途徑分銷(xiāo)形式
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固然，企業(yè)在規劃途徑形式的時(shí)分，能夠考慮到更多的途徑途徑能夠為企業(yè)的出售成績(jì)增長(cháng)做出活躍的貢獻，規劃企業(yè)的途徑形式，應該別離從市場(chǎng)需求滿(mǎn)意的維度、內部資源和辦理滿(mǎn)意的維度、顯現與競賽和未來(lái)與立異的“四只眼”規劃和規劃自己的途徑形式。兩種維度的方向進(jìn)行組合，別離形成了分銷(xiāo)多樣化、辦理集約化、聯(lián)系嚴密化和形式立異化四大途徑形式的規劃途徑。如下圖：

為了更好地了解上述概念，我以人們最常觸摸的大米產(chǎn)品來(lái)闡明。

分銷(xiāo)多樣化：就是要考慮產(chǎn)品出售的多途徑。咱們知道，咱們吃的大米，有的是在現代終端購買(mǎi)，或許是他人送，或許到餐飲店、機關(guān)單位食堂購買(mǎi)。其次，咱們還能夠經(jīng)過(guò)安排發(fā)放的福利獲取，客戶(hù)或會(huì )議召集人發(fā)放的禮品等等。逆向考慮，咱們知道大米企業(yè)的途徑能夠有現代終端，KA、BC類(lèi)連鎖終端店；能夠有糧油店和批發(fā)店；能夠有團購、禮品、機關(guān)福利；能夠有餐飲終端等等。當然，上述途徑形式都能夠由廠(chǎng)家進(jìn)行直營(yíng)操作，能夠由經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或許二級分銷(xiāo)商進(jìn)行操作。

辦理集約化：完成辦理資源的集約化。假如企業(yè)首要進(jìn)行出產(chǎn)和質(zhì)料供給，所以能夠對一家品牌運營(yíng)公司授權出售，或許樹(shù)立B2B或B2C電子商務(wù)平臺，完成出售途徑的辦理精約化。

聯(lián)系嚴密化：直接拉進(jìn)企業(yè)與終端的聯(lián)系。廠(chǎng)家能夠考慮自己樹(shù)立專(zhuān)賣(mài)店，或許連鎖專(zhuān)營(yíng)店，既能夠在農貿市場(chǎng)和社區內開(kāi)設，也能夠在消費者集合的現代商超、現代農產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店內樹(shù)立店中店的專(zhuān)營(yíng)區。當然這些店的樹(shù)立，廠(chǎng)家能夠直營(yíng)，也能夠經(jīng)過(guò)品牌運營(yíng)商進(jìn)行操作。

形式立異化：經(jīng)過(guò)企業(yè)、消費者和途徑商的關(guān)聯(lián)性成員進(jìn)行立異性途徑形式的規劃和規劃?？紤]企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，如大米作為質(zhì)料的企業(yè)客戶(hù)，作為國家糧食安全的儲備糧安排，都能夠成為大米的出售途徑，大米能夠和糧油一同綁縛出售，一起樹(shù)立新的出售通路?？紤]途徑商的關(guān)聯(lián)性，如醫藥店能夠將大米作為禮品贈送也能夠作為商品出售，這樣看來(lái)，但凡接近社區的經(jīng)營(yíng)店肆都有可能成為大米的出售通路，如純凈水出售安排、牛奶定制出售安排等等?？紤]消費者的需求關(guān)聯(lián)性，能夠考慮廚房產(chǎn)品的出售單位作為大米出售的通路。除了這些考慮外，咱們還能夠從產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行途徑的規劃，大米是在農田成長(cháng)的，學(xué)習現代體會(huì )農業(yè)的概念，能夠經(jīng)過(guò)“基地定制”出售大米。關(guān)于此，需要企業(yè)進(jìn)行附加效勞的開(kāi)銷(xiāo)。

依照上述考慮維度進(jìn)行枚舉法列舉出一切能夠進(jìn)行操作的途徑形式后，咱們還要依照途徑操作特性進(jìn)行分類(lèi)，以便于咱們安排專(zhuān)業(yè)化的出售人員進(jìn)行運營(yíng)操作。

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第二步：準確選定途徑分銷(xiāo)形式

依照上述內容不難看出，產(chǎn)品的途徑分銷(xiāo)形式能夠有許多種，但詳細有哪些途徑分銷(xiāo)形式合適企業(yè)呢？或許是企業(yè)能夠操作的呢？對此，咱們要采納堵截式的辦理思想進(jìn)行挑選。途徑分銷(xiāo)形式的實(shí)踐是為了到達營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效最大化，依據平衡計分卡的績(jì)效辦理準則，不難發(fā)現，階段性途徑分銷(xiāo)形式的產(chǎn)出量、投入費用率、退出風(fēng)險性、資源匹配性、運營(yíng)能力要求、市場(chǎng)競賽劇烈程度、分銷(xiāo)形式影響力等都對營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效（品牌績(jì)效）發(fā)生要害而直接的影響。而企業(yè)能夠挑選什么樣的途徑分銷(xiāo)形式，則要對上述要害因素進(jìn)行權重評價(jià)。以下示例為我總結的雙相權重評價(jià)法。（圖1）

第三步：途徑分銷(xiāo)形式施行戰略

準確選定途徑分銷(xiāo)形式后，不見(jiàn)的是分數越高的越應該優(yōu)先施行。這是由于什么呢？依據我之前研討的途徑分銷(xiāo)形式共振原理，咱們還要看途徑的優(yōu)先挑選性施行的充沛和必要條件，由于分銷(xiāo)形式之間有著(zhù)促進(jìn)和引導的效果，或許遲滯和阻止的效果。對此，咱們能夠用下表進(jìn)行優(yōu)先性評價(jià)。

操作介紹：以列的形式對行的形式進(jìn)行評價(jià)，假如有促進(jìn)和引導的效果則填寫(xiě)“2”，沒(méi)有影響填寫(xiě)“1”，具有遲滯和阻止的效果則填寫(xiě)“0”，最終得出合計數。

依照商標內容評價(jià)后，能夠看出得分越高的分銷(xiāo)形式關(guān)于其他途徑分銷(xiāo)形式有更多的促進(jìn)和引導效果。這樣在后續的實(shí)踐中，首要拓寬該分銷(xiāo)形式，對其他形式的拓寬有著(zhù)活躍的影響效果，關(guān)于全體的拓寬和品牌樹(shù)立有著(zhù)事半功倍的效果。

之后，將各途徑分銷(xiāo)形式依照重要性和優(yōu)先性的維度放入波士頓矩陣中，就能夠獲取途徑的最佳實(shí)踐途徑。

挑選途徑后，企業(yè)在實(shí)踐的過(guò)程中，依照從右上角到左下角的途徑分銷(xiāo)形式定位逐漸進(jìn)行戰略性的施行。