出售功能無(wú)疑是一個(gè)企業(yè)的中心功能之一，
2018-09-18
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企叮咚科技平臺
出售功能無(wú)疑是一個(gè)企業(yè)的中心功能之一，可是許多企業(yè)的出售人員只關(guān)注成績(jì)而忽視了和客戶(hù)樹(shù)立聯(lián)系。尤其是一線(xiàn)人員，沒(méi)有在他們的腦筋里構成認識。在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴峻的今日，假如不能在出售以外，給客戶(hù)發(fā)明價(jià)值，將很難有競賽力。
許多優(yōu)異企業(yè)都把出售作為中心功能。終究怎樣才干樹(shù)立優(yōu)異的出售安排？
優(yōu)異的出售安排經(jīng)過(guò)以下五件重要的工作，以發(fā)揮作為銜接企業(yè)和客戶(hù)橋梁的影響力：
榜首，偉大的出售安排靠的是優(yōu)異的出售領(lǐng)導力。優(yōu)異的出售首領(lǐng)經(jīng)常會(huì )一馬當先，到出售榜首線(xiàn)去調查、監督、訓練、輔導，乃至親身出售。這樣能夠確保他們不會(huì )被數字或陳述遮蓋雙眼，而是能真實(shí)了解客戶(hù)行為和把握整個(gè)出售安排的表現。
許多優(yōu)異企業(yè)都把出售作為中心功能。終究怎樣才干樹(shù)立優(yōu)異的出售安排？
優(yōu)異的出售安排經(jīng)過(guò)以下五件重要的工作，以發(fā)揮作為銜接企業(yè)和客戶(hù)橋梁的影響力：
榜首，偉大的出售安排靠的是優(yōu)異的出售領(lǐng)導力。優(yōu)異的出售首領(lǐng)經(jīng)常會(huì )一馬當先，到出售榜首線(xiàn)去調查、監督、訓練、輔導，乃至親身出售。這樣能夠確保他們不會(huì )被數字或陳述遮蓋雙眼，而是能真實(shí)了解客戶(hù)行為和把握整個(gè)出售安排的表現。
咱們采訪(fǎng)過(guò)的優(yōu)異出售首領(lǐng)們都認識到傳統的“指令—操控”式的領(lǐng)導方法已經(jīng)過(guò)期，所以他們都一馬當先，并和出售團隊及客戶(hù)嚴密協(xié)作。他們充沛授權給出售人員，以便出售人員自動(dòng)為客戶(hù)發(fā)明并傳遞價(jià)值。在客戶(hù)心目中，這些出售首領(lǐng)們是最牢靠的商業(yè)伙伴。這些出售首領(lǐng)們還長(cháng)于傾聽(tīng)，盡力從出售人員和客戶(hù)身上學(xué)習商場(chǎng)的改變，以及怎么更好地滿(mǎn)意客戶(hù)需求。
在企業(yè)內部，以客戶(hù)為驅動(dòng)力的出售部分也在全體層面發(fā)揮相同的領(lǐng)導力，經(jīng)過(guò)辨認客戶(hù)需求，并與其他部分一同協(xié)作，從而更好地發(fā)明和傳遞客戶(hù)價(jià)值。出售部分是企業(yè)進(jìn)入充溢雜亂性和危險性商場(chǎng)的前鋒，也是企業(yè)贏(yíng)得競賽優(yōu)勢的關(guān)鍵。
第二，以客戶(hù)為驅動(dòng)力的出售安排需求在人力資源上進(jìn)行相應的分配，以完成前哨領(lǐng)導并鼓勵出售人員餞別企業(yè)任務(wù)。出售首領(lǐng)們首要需求培育杰出的企業(yè)文化，并經(jīng)過(guò)詳細的出售活動(dòng)來(lái)辦理出售人員，而非以短期績(jì)效為方針，這才是取得績(jì)效的最佳方法。這些優(yōu)異的出售安排將物質(zhì)鼓勵、榮譽(yù)獎勵與客戶(hù)需求一致同來(lái)，并經(jīng)過(guò)明晰的預期方針和通明的衡量標準來(lái)完成。
第三，今日的商業(yè)環(huán)境充溢了雜亂的挑戰和嚴酷的競賽，這要求一個(gè)出售安排要繼續添加其常識本錢(qián)。一個(gè)出售安排只需不斷進(jìn)步出售的科學(xué)性和客戶(hù)聯(lián)系的藝術(shù)性，才干真實(shí)成為以客戶(hù)為驅動(dòng)力的出售安排：能夠猜測并滿(mǎn)意不斷改變的客戶(hù)需求，在不同的客戶(hù)細分集體和出售途徑做愈加準確的資源分配，繼續革新和改善出售流程與出售運營(yíng)，出售人員進(jìn)化為通用型出售代表和專(zhuān)業(yè)型出售專(zhuān)員兩種角色，經(jīng)過(guò)雜亂的出售剖析以取得根本性的顧客洞悉。
第四，以客戶(hù)為驅動(dòng)力的出售安排勇于試錯，擁抱改變。優(yōu)異的出售安排根絕驕傲，永不中止對更好的出售實(shí)踐的尋求。為了完成這個(gè)方針，優(yōu)異的出售安排繼續地在出售部分內打開(kāi)試驗，培育勇于冒險的創(chuàng )新式出售人員。優(yōu)異的出售安排以為成功只需經(jīng)過(guò)不斷的試錯才干發(fā)作，所以它們在職工失利時(shí)會(huì )鼓勵職工從過(guò)錯中學(xué)習，只需這個(gè)過(guò)錯發(fā)作在真實(shí)盡力進(jìn)步和傳遞客戶(hù)價(jià)值的時(shí)分?？墒?，在重復犯相同的過(guò)錯這件工作上，優(yōu)異的出售安排都設定了限制。優(yōu)異的出售安排鼓勵大膽試錯，對試點(diǎn)項目采用“要么失利，要么規?；钡男问?，以發(fā)現最好最有用的出售實(shí)踐，并對此進(jìn)行規?；瘉?lái)進(jìn)步生產(chǎn)力。
第五，以客戶(hù)為驅動(dòng)力的出售安排的根本是樹(shù)立高的任務(wù)。記住，企業(yè)任務(wù)并不排擠商業(yè)，這不是公益和利他主義，而是發(fā)明企業(yè)和客戶(hù)雙贏(yíng)的最佳方法。當出售安排有成績(jì)和利潤方針以外的任務(wù)感時(shí)，出售人員就與客戶(hù)樹(shù)立了信任聯(lián)系，并取得了競賽中的比較優(yōu)勢。這種任務(wù)感需求企業(yè)將公司資源和客戶(hù)需求保持一致，一起要吸引最好的人才并加快對他們的訓練和輔導。這種人才的獲取方法既有利于出售部分人員的儲藏，也有利于未來(lái)出售領(lǐng)導的人才選拔。正如一個(gè)出售高管通知咱們的，“除非你自己被鼓勵，不然你鼓勵不了他人”。最重要的是，專(zhuān)心于更高的任務(wù)能夠避免驕傲，并使得出售安排愈加靈敏地應對客戶(hù)行為和客戶(hù)需求的改變